相手の「したい」を「必要」に変えて、相手を動かす
こんにちは、舘遼太です。
営業で商品の説明をする前に、商品への興味を引き立てるために、商品の必要性をお客様に気づかせる必要があります。
自分の商品・サービスを手に入れたら、どれほどの喜びがあるか。
今これを買わなければどんな恐怖が待っているか。それをお客様に伝えることでお客様は動く。
本記事ではどうやって相手の「したい」を「必要」に変えて、商品購入の可能性を上げていくかについて述べていきます。
ウォンツとニーズ
ウォンツとニーズという言葉があります。
・ウォンツ：〇〇したい
・ニーズ：〇〇する必要がある
ウォンツの状態で商品・サービスを押しても決まらない。〜したいなあ〜という状態では人はなかなか動かない。
「欲しい」ではなく、「必要」と思わせることが重要。
よく例えるのが、あなたは500mlのペットボトルの水を1000円で買いますか？？
と聞いたらほとんどの人は「買わない」という。
それはそうですよね。私たちは500mlの水を100円程度で購入することができますし、
今その場でわざわざ1000円払って水を買わなくても、近くの自動販売機やコンビニに行けば、100円程度で水を購入することができます。それに10分、20分くらい、いや、この時期なら1時間程度水を我慢することも容易にできます。
つまり、普段の私たちは今すぐ、どれだけ高いお金を払ってでも、水を飲みたい。とは思っていません。
「喉を潤したいなあ〜」というウォンツの状態です。
では、砂漠を飲まず食わずで10時間ほど歩いていて、周りを見渡しても何もないという環境にあなたは身を置いているとします。そんなあなたの目の前に、仮に自動販売機が現れたとします。そして、そこで500mlのペットボトルの水が1000円で売られています。「現金を持っていたとしたら、あなたはその水を買いますか？」と聞くとほとんどの人は「買う」と言います。
砂漠で10時間も水分を取っていなかったら、水分を取りたいなーと悠長なことは言ってられません。今すぐ水分を補充する必要があります。
その状態だと、1000円という一般的な水の価格からしたら非常に高額な金額だったとしても人は買います。
このように営業においても、自分の商品・サービスを、普段購入する水のように、「購入したいなー、確かにあったらいいなー」という状態ではなく、砂漠で歩いた後の水のように、「購入する必要がある、なければならない」と思わせることが重要です。
「明るい未来」と「暗い未来」の両面を見せる
では、どうやって「欲しい、あったらいいな」を「必要、なければならない」と思わせるのか？？
それは「明るい未来」と「暗い未来」の両面を知識or経験あるいは知識and経験ベースで話して、相手に自分の提供する商品・サービスの「必要性」に気づかせます。
【明るい未来を見せる一例としてはこちら】
ダイエットについて書いてある記事です。
https://focus-engine.com/archives/change
・肌が綺麗になる。
・ファッションを楽しめる。
・周りの評価が上がる。
・自信がつく。
・病気のリスクが低下する。
・経済的にも優しい。
などなどダイエットをして痩せたことによる、明るい未来を書いてあります。
こうして明るい未来を見せて、「ダイエットしたい」から「ダイエットする必要がある」と思わせて、
ブログ上に貼ってあるような、便秘に良さそうなお茶やボディメイクの広告を載せて、そちらに誘導していくという流れになっています。
【暗い未来を見せる一例としてはこちら】
タバコの健康被害について書いてある記事です。
https://www.nipro.co.jp/sukoyakanet/12/index.html
・循環器疾患、脳血管疾患、消化器疾患などの様々な病気を引き起こすリスクを高める。
・タバコによって白内障や歯周病が引き起こされる。
・アメリカやイギリスでは肺ガンの原因の80%~90%がタバコである。
・タバコ1本あたり5分30秒の割合で寿命が短くなっている。1日1箱だと110分。
・ビタミンCが破壊され、シミ・シワなどの肌のトラブルの原因となる。
などなど、タバコを吸うことによって起こる暗い未来がたくさん書かれています。
これを読めば読むほど、タバコ吸っているのやばいな、この暗い未来を回避したいなという気持ちになり、「禁煙したい」から「禁煙する必要がある」という気持ちになる可能性が高くなります。
さらに、こちらは禁煙外来のサイトです。
こちらの禁煙外来のサイトも、
・加熱式タバコにも有害物質が含まれていて、様々な健康被害をもたらす。
という暗い未来を見せつつ、
・「禁煙はいつ始めても、遅くない」禁煙をすると改善される症状などを紹介し、禁煙することによって起こる「明るい未来」について書いています。
その両面を見せて、「禁煙する必要性」に気づかせて、禁煙外来に足を運んでもらうという構成になっています。
今回は具体的な記事をあげましたが、基本的に知識ベースよりも経験ベースが強いです。
ダイエットする前はこんなに冴えない日々を送っていたけど、ダイエットをして、こんなに生活が華々しくなった。」というのを経験ベースで話せたら、あなたは健康食品を売れます。
「過去タバコによって、これだけ身体を悪くしてしまって、流石にやばいなと思って、禁煙して、そしたらいまはこんなに健康的な素晴らしい日々を送っている。」というのを経験ベースで話せたら、あなたは禁煙外来を売れます。
このように「明るい未来」と「暗い未来」の両面を知識or経験あるいは知識and経験ベースで話すことによって、相手は、「購入したいなー、確かにあったらいいなー」というウォンツの状態ではなく、「購入する必要がある、なければならない」というニーズの状態になり、購入に至る可能性がグッと上がります。
具体的なアクション
この記事を読んでくださった方にぜひやって欲しいこととしては、
自分の扱う商品・サービスについて、プラスのストーリーとマイナスのストーリーを作ってみて欲しいです。
プラスのストーリー
：商品・サービスを手に入れたらどういったメリットがあるか？？
マイナスのストーリー
：商品・サービスを取り入れなかったらどういったデメリットがあるか？？
このストーリーをたくさん持っておくことで、提案する幅が広がるし、たくさん持って入れば持っているほど、「この商品・サービスは伝えた方がいい！」と自分自身が商品に対して自信を持てるようになります。